架電前5分間の情報収集で仮説構築の効率が向上。インサイドセールスとフィールドセールスの情報連携も強化。

セールスイネーブルメント室は、事業部門を超えて営業全体を統括する独立組織です。データを活用して営業の人材育成や生産性の改善、SFA※1等の分析なども担っています。

※1：Sales Force Automationの略。企業の営業活動における情報全般をデータ化し、分析するツール

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入した背景を教えてください。

森山執行役員：どの企業のインサイドセールス部門でも抱える共通課題だと思いますが、ターゲットとする企業の業界は多岐にわたるものの、1社あたりの事前調査に多くの時間は費やせません。電話をかける前の5分程度で、企業のホームページをみたりABM※3ツールを用いたりしますが、その企業が属する業界の構造やバリューチェーンを把握できていないと会話のキャッチボールがスムーズにできないという課題が以前からあったのです。

※3：Account Based Marketingの略。優良な企業に絞り込み最適なアプローチをする手法

髙山マネージャー：架電対象の企業が商流の上流なのか下流なのか、もしくはその上下にどういう企業がいるのかという業界知識は最低限必要ですが、ニッチな業界などはネット検索では限界があります。業界特有の専門用語や、業界ならではの課題といった、お客様が当然だと思ってお話しされている内容に理解が追いついていないと、機会損失になりかねません。「この業界のこの立場にある企業なら、こんなニーズや課題があるのではないか」といった仮説を立てて商談ができれば、もう少し深い価値訴求に繋げられるのではないかという思いがありました。その中で『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』であれば、商談前の業界構造の調査を省力化が期待できたので、2021年2月に導入に至りました。

― 実際に利用してみて、手応えはいかがですか？

髙山マネージャー：機能の1つである『業界レポート』はあらゆる業界がバリューチェーンやPEST分析といった様々な思考モデルで分析されており、仮説が立てやすいですね。業界動向や展望はすでにある程度仮説立てされているので、トークにつなげやすいです。インサイドセールスの役割は、訪問前のアプローチを最大化してフィールドセールスに適切な情報提供を行うことです。そのためには、架電をいかに効率化するかがテーマです。商談前の調査にかける5分という時間自体は変わりませんが、より深く詳しい情報を仕入れたうえで営業できるようになったので、価値訴求の説得力も増しています。

森山執行役員：はじめて見たときは、「ここまで詳しく載っているのか！」と驚きました。しっかり読み込めば1時間はあっという間に経ってしまうボリュームですが、視覚的にわかりやすくまとめられているので、労力をかけずに業界を把握できます。あまりにまとまっていて、逆に営業担当者が自分の頭で考えなくなるのではと思ったほどです(笑)。

インサイドセールスで取得した商談アポイントをフィールドセールスへ渡す際も、情報共有の補足としてそのまま使えますし、フィールドセールス側も商談前にはログインして『業界レポート』を読み込んでいます。

― 他の部署でも活用されているんですね。

森山執行役員：私が所属しているセールスイネーブルメント室でも、『マイチャネル』機能で競合企業やベンチマーク企業などを登録し、最新ニュースやセミナー情報などを自動でキャッチしています。さらにビジネスチャットツールと連携させて、ここぞという必要なニュースは社内で共有できる仕組みも構築しています。

また、『マイチャネル』機能は見込み顧客向けの新規営業だけでなく、既存顧客向けの営業にも活用できます。カスタマーサクセス部門では既存顧客のプレスリリースや情報をつかみ、ビジネスチャットで共有していますね。

― 今後の展望をお聞かせください。

森山執行役員：業界主要企業の財務状況が簡単に把握できる『企業ダッシュボード』も、今後は活用していきたいですね。どちらかというとエンタープライズの領域ではありますが、企業サイトを閲覧しなくても四半期毎のレポートがまとまっているし、グラフや図でビジュアライズされ、感覚的に業績をつかめるので便利です。

髙山マネージャー：まだ使いはじめたばかりなので、チームで毎週使い方を共有する勉強会を行っているところです。インフォマートさんのインサイドセールスチームとも部門としてのあり方や目標とするKPI※4の立て方といった意見交換を定期的に行っていますが、やはり限られた時間、いかに効率よく電話できるかという課題は同じなんだなと感じます。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』でどんな検索をしてどういった商談で成功した、失敗したというノウハウはチームでシェアしていきたいです。さらに1歩踏み込んで、『業界レポート』からの展望で、この業界はこんな課題を抱えているのではという仮説立てし、未踏の業界にも積極的にアプローチしていけたらと考えています。

※4：Key Performance Indicatorの略。目標を達成する上で達成度合いを計測するための定量的な指標